Die meisten Händler steuern ihre Amazon-Werbung über den ACoS. Das ist nicht falsch, aber unvollständig – und führt oft zu Entscheidungen, die kurzfristig gut aussehen und langfristig Umsatz kosten. Die aussagekräftigere Kennzahl heißt TACoS. Wer sie versteht, erkennt, ob Werbung das Produkt wirklich voranbringt oder nur teuer Umsatz einkauft.
Was TACoS bedeutet.
TACoS steht für Total Advertising Cost of Sales: Werbekosten geteilt durch den gesamten Umsatz eines Produkts – also Werbeverkäufe plus organische Verkäufe. Beispiel: 1.000 € Werbekosten bei 10.000 € Gesamtumsatz ergeben einen TACoS von 10 %.
Der Unterschied zum ACoS ist entscheidend. Der ACoS betrachtet nur den werbegetriebenen Anteil: Wenn dieselben 1.000 € Werbekosten 4.000 € Werbeumsatz erzeugen, liegt der ACoS bei 25 %. Beide Zahlen sind korrekt – sie beantworten aber verschiedene Fragen.
Warum TACoS die bessere Steuerungsgröße ist.
Stell dir zwei Produkte vor, beide mit einem ACoS von 25 %. Bei Produkt A liegt der TACoS bei 22 % – fast der gesamte Umsatz kommt über Werbung. Bei Produkt B liegt der TACoS bei 7 % – der überwiegende Teil der Verkäufe passiert organisch, Werbung ergänzt nur.
Produkt B ist gesund: Es rankt, es verkauft von selbst, Werbung erschließt zusätzliches Volumen. Produkt A hingegen bricht sofort ein, wenn du die Kampagnen abschaltest. Der ACoS allein hätte diesen Unterschied nie gezeigt.
Die wichtigste Bewegung: Umsatz steigt, TACoS fällt. Das bedeutet, dass organische Verkäufe zunehmen und Werbung anteilig weniger tragen muss. Genau darauf optimieren wir in der Betreuung.
Welcher TACoS ist gut?.
Pauschale Zielwerte sind gefährlich, weil Marge, Kategorie und Produktphase stark variieren. Als Orientierung:
Wichtiger als der absolute Wert ist die Entwicklung über die Zeit. Ein TACoS von 18 %, der seit drei Monaten sinkt, ist ein besseres Zeichen als ein TACoS von 11 %, der seit drei Monaten steigt.
Fünf Hebel, um den TACoS zu senken.
Typische Fehler bei der TACoS-Steuerung.
Werbung radikal kürzen, weil der TACoS zu hoch erscheint. Sinkt die Sichtbarkeit, fallen auch die organischen Rankings – der TACoS wird danach schlechter, nicht besser. Werbung reduziert man behutsam und beobachtet die Rankings mit.
TACoS über alle Produkte gemittelt betrachten. Ein Launch-Produkt mit 35 % und ein etabliertes mit 6 % ergeben im Mittel 20 % – eine Zahl, die keine Aussage hat. Immer pro Produkt bewerten.
Nur auf den ACoS optimieren. Wer den ACoS um jeden Preis drückt, schaltet oft genau die Kampagnen ab, die Sichtbarkeit für neue Suchbegriffe schaffen – und stagniert.
So arbeiten wir damit.
In unserer PPC-Betreuung werten wir TACoS pro Produkt und Woche aus – nicht pro Kampagne. Unsere eigene KI Sellercore passt Gebote laufend an und meldet, wenn der TACoS eines Produkts aus dem Zielkorridor läuft. So erkennen wir Probleme in Tagen statt in Monaten.
Und wir sagen ehrlich, wenn Werbung nicht das Problem ist: Manchmal liegt ein hoher TACoS nicht an den Kampagnen, sondern an einem schwachen Hauptbild, einem zu hohen Preis oder fehlenden Bewertungen. Dann arbeiten wir zuerst daran.
Häufige Fragen.
Was ist der Unterschied zwischen ACoS und TACoS?
Was ist ein guter TACoS?
Warum steigt mein TACoS plötzlich?
Kann TACoS zu niedrig sein?
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